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居然之家此前尚未登陆资本市场。


2019-03-13  分类: 最后一公里

36氪获悉,互联网家居电商品牌「我在家」获A2轮过亿元融资,本轮融资由和玉资本(MSACapital)领投,跟投方为今日资本、云九资本。此前,公司还获得云九资本、今日资本的500万美元A+轮融资;今日资本领投,金沙江创投、隆领投资和王刚天使跟投的5400万元A轮融资;以及蔡文胜投资的1500万元天使轮融资。

我在家创始人兼CEO赵启明告诉36氪,本轮融资将用于三个方面:在全国重点城市加码自建仓储体系,搭建自有的“最后一公里”服务团队整合海外供应链,将意大利、美国等国家的供应体系进一步优化投资一批优秀原创的家居设计师品牌,增加平台产品多样性渠道和体验一直是家具行业的痛点,线下店铺渠道成本高,体验好;线上免去了渠道搭建的烦恼,但用户体验就难上去。而在消费升级的大环境下,人们对于家的要求越来越高,注重质量和实际体验,对于家具行业来说,怎么调和这两者之间的矛盾,就成为了新的增长点。「我在家」成立于2016年1月,其商业模式是,通过返佣,让拥有平台上家具的用户开放自己的家给新用户体验家具。用户在平台上选好心仪的家具之后,可以在平台上预约买过这件家具的老客户,约定时间去老客户家实际体验家具。

这样的老用户被称为“生活家”,通过我在家审核之后即可在空闲时段接待新客户。如果客户下单成功,“生活家”可以得到高达5%的回报。“生活家”们我在家表示,目前“生活家”的体验购买转化率高达70%,消费者线下平均体验1.4次即可完成购买,真正下单的获客成本可以降至2000元左右。而体验“生活家”的家具后的用户购买客单价是非体验用户的3倍,2018年第一季度的营收同比去年实现100%增长。

“在上游,我们直接与工厂合作,省去了供应商环节。在下游,把体验环节设置在购买过家具的老客户家里,为新客户提供了展现真实家具的使用场景和交流的空间,增设了一般电商平台没有的体验环节,同时也砍掉了家具销售环节中一些没必要的成本,同样品质的家具,我们的价格只有传统卖场的一半。”赵启明说。专注C端的生意赵启明对36氪透露,去年完成A+轮融资后,我在家主要完成了三件事:一是将团队从厦门搬到了杭州,去年下半年尝试进入杭州市场,固化了许多战术级别的打法,准备今年向全国扩张;二是开始和B端商户进行合作,让用户能在更多地方、以更低的体验成本体验家具;三是在供应链上的完善,目前向我在家供货的工厂从30多家增加到过百家,还增加了许多国外的供货商。

从2017年9月开始,我在家已与桃园眷村、芸台书舍、亚朵酒店、首都机场等机构达成合作,与数家民宿、酒店和机场的合作也在洽谈当中。这些场所的合作商家在我在家购买家具后,相当于转化为B端的“生活家”,将商业空间变成了“我在家”的线下体验店,用户可以到机场、酒店等场所体验家具。因为场景相对开放,所以其体验成本比去C端“生活家”要低得多。我在家不过,这些B端转化到C端的流量目前还不多。

对此赵启明表示,其实我在家看中的并不是商家这端的生意——我在家为商家提供的更多是在供应链上的支持,为公司省去挑选家具的麻烦,公司业务的核心一直是C端市场,商家主要起导流作用。“我们对商家的要求,基本就只有家具上有二维码露出,到达这些场所的用户一旦看中,扫码下单就能带走。”他说。而在海外市场,我在家现在已经搭建了完善的供应链,与意大利、美国等多个品牌进行了合作,如美国的舒达(Serta)、邓禄普(Dunlop)等。

业务方面,目前我在家业务覆盖全国160多座城市,SPU(标准产品单位)在2000左右,客单价超过2万元,平台上有400多位可体验的“生活家”,分布在包括北京、杭州、厦门在内的32座城市,下半年将会进入较为快速的增长时期。在国内,二线头部城市将是深耕重点。家具行业“快”与“慢”家具是个体量庞大的行业,市场规模在万亿元级别。但是限于渠道昂贵、高价低频、标准化程度低等因素,互联网初创尽管经历了这几年的竞争,也没能很好地啃下这块饼。

就线上平台而言,还暂未有巨头诞生。赵启明认为,家具公司想要很快地做起来,从零到一两千万甚至一两亿很容易,但从几个亿到几百亿的量就很慢。因为关系到供应链、营销等多个环节,这些都非常考验企业的整合能力,哪个做好都不容易。“最近两年资本比较看好家具行业,但如果想让市场真正理解家具行业,理解家具行业的真正的核心痛点,还需要时间。